蟹市降温促产销转型试水全网营销2毛瓣堇菜

蟹市降温促产销转型试水全网营销(2)

军山湖

整合品牌　搭建全国销售网络

每年国庆节前后正是品蟹的大好时节。9月25日，记者来到江西南昌市水产品综合交易批发市场，这里没有了往年的喧哗，除了几个小货车正在装运螃蟹外，市场显得空空落落。在大闸蟹的故乡——进贤县的军山湖螃蟹一条街，记者也没有看到以往的热闹，店铺客流稀少，零星地停了几辆小车。蟹市往年的霸气不再，有哪些原因导致了这一行情？带着好奇，记者采访了各路螃蟹人。

交易市场生意清淡，价格低迷

在南昌水产品综合交易批发市场，天天红大闸蟹的刘老板告诉记者，自己在此做大闸蟹生意已经3年了，今年生意比往年都要淡，买螃蟹的人比去年同期少了1/3货。

记者在大市场进门的左侧见到一辆正在装车的小货车，便上前问价。10斤起卖，18元一斤。正在旁边挑螃蟹的一位男子说，今年大闸蟹比去年便宜好多，多买点吃，很划算！车里的螃蟹个头参差不齐，大的有2～3两，小的1两左右。这是军山湖螃蟹吗？不是，军山湖的刚开始上市，比江苏螃蟹要推迟1个月上市。

江西军山湖万春生态农业发展有限公司董事长、军山湖渔夫饭庄总经理万小春有点无奈地说，往年蟹餐厅9月6日到9月8日就要开张，今年开张晚些，人气也没去年旺，今年的客流量大约少了40%；去年这个时候一天要卖1000多斤螃蟹，今年一天才卖100多斤；军山湖螃蟹价格比去年稍低一点，差距不大，杂牌的螃蟹价格比去年就要低很多。

进贤县军山湖鱼蟹开发公司的赵城珍称，从军山湖大闸蟹上市以来，其价格波动大，现在的价格确实比中秋节时的低。

养殖效益欠佳，养殖者持蟹观望

江西生态农业发展有限公养殖螃蟹33.5万亩水面，精养蟹池3000亩，去年捕捞1900吨。公司总经理华权峰说，一周前开始捕捞，现在每天都在捕，捕上来后暂养育肥，母的全部成熟，已部分上市。截至9月25日，大约上市了五六万斤。

从江苏苏州来军山湖包塘养蟹3年的闵总说，在进贤县养了400亩螃蟹，如果亩产能达到200斤，每斤平均卖到20元就能保本。当然，这没包括租池塘的费用，现在他们基本不捕，有人要才捕。

当记者问闵总去年的销售收入时，他找来一些去年的照片给记者看，照片上一片汪洋。去年涨水，把池子给淹了，损失惨重。养蟹也是靠天吃饭的。

要适应市场变化，发挥品牌效应

经过多年的发展，军山湖清水大闸蟹声名远播。近年来在杭州、深圳、上海、北京等地成功举办螃蟹节，更是让军山湖清水大闸蟹有了较高的知名度。

赵城珍信心满满地告诉记者，为使军山湖清水大闸蟹适应市场的发展，进贤县军山湖鱼蟹开发公司和江西军山湖生态农业发展有限公司共同出资组建了江西军山湖清水大闸蟹销售有限公司。公司按照统一规格、统一设计、统一包装的要求，计划在全国主要大中城市发展200家军山湖清水大闸蟹品牌形象店，搭建军山湖清水大闸蟹的全国销售网络，进一步提升品牌知名度，增加市场占有份额。

据进贤县农业局副局长张绍平介绍，目前，军山湖清水大闸蟹已在全国开设了32家品牌形象店。除江西外，在北京、重庆、浙江、吉林等省市市场已站稳脚跟，市场占有额稳步上升。其中，在作为阳澄湖大闸蟹大后方的浙江市场，军山湖清水大闸蟹销量比去年增长1/3以上。

赵城珍说，9月28日到10月2日，在南昌的华南城举办螃蟹节，5天准备送出3000只螃蟹，还要举办十场食蟹达人争霸赛。

万小春说，现在公款消费少了，几乎都是一家人的自驾游。他们也要转变观念，靠质量和服务赢得市场。

市场说话

比营销，更要调生产

苏州阳澄湖大闸蟹出水价首降，零售价跌了一成以上；武汉梁子湖螃蟹价格现3年来首降……往年备受市场热捧的大闸蟹，今年的行情则显得不那么霸气。与蟹价的降温形成对比的是，年年上演的营销大战依旧火热，甚至可能更甚。笔者有疑：过度倚重营销，蟹业的热闹能维持多久？

从市场分析的惯常角度入手可知，蟹价降，必定是供需关系发生变化。据中国渔业协会河蟹分会分析，今年蟹价偏软，主要原因是产量增加，团购与公费消费减少。前者有据可考：今年大闸蟹养殖面积比去年增长3%左右，加之气候适宜蟹生长，预计产量增长一成左右。后者则缺乏可靠数据支持，更多来自市场反馈和感受。

至于供多、需少哪一个因素在蟹价变化中占比更大，笔者无从知晓。但至少可以肯定一点，对蟹市发挥支撑作用的三公消费、礼品团购的影响正在减弱，从月饼由天价礼品回归传统食品本位、甲鱼和参鲍等高级食材价格跳水上，可见一斑。笔者大胆揣测，这些高得离谱、甚至偏离其使用价值的价值实现，迎合送礼需求的营销是否充当了推手？也正是由于大闸蟹价格的高走，刺激了大闸蟹生产规模的扩大。

是商品就离不开营销，营销离不开准确定位。大闸蟹也好，甲鱼参鲍也罢，受产地、规模、单位产出及成本控制等因素限制，其产量不会多到卖不掉，价格也不会低到白菜价。市场定位高一点，效益高一点，无可厚非，我们也乐见特色产业为农民拓宽增收路。问题在于，营销不是炒作，灰色消费也不是持久动力，只有与有质量的生产相匹配，营销才有生命力。

反观包括大闸蟹在内的特色、高附加值养殖，还存在生产方式落后、组织化程度低、品牌庞杂知名度不高等问题。尤其受近年来受高价刺激，多地出现大养蟹、大养参的苗头，造成产品品质降低、拉低市场价等后果，影响到相关产业的可持续发展。

从提高产业发展水平的角度来说，市场降温有积极意义，倒逼企业、政府部门转变发展方式。有越来越多的地方已经开始行动。龟鳖产业大省的浙江，在走过温室甲鱼养殖过量带来的市场低迷、生态环境恶化之后，今年已投入15亿元促进渔业转型，其中包括拆除甲鱼温室、推广稻鳖共生等生态养殖方式，减量、提质的甲鱼价格正逐步回暖。湖北洪湖市正致力于推行生态健康养殖，引导蟹农清淤、植草、投螺，对所有河蟹养殖池塘建立档案，加强渔业投入品的管理，提升大闸蟹的质量安全水平。

可以想见，随着居民消费水平的提高，在高质量生产的支撑下，高水平营销定会为大闸蟹们的市场表现锦上添花。

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